092【代理權(quán)拍賣】(1/3)

    5月22日，星期一。晴。

    來自全國(guó)各省的80多個(gè)代理商，扛著一捆一捆的麻袋，走進(jìn)喜豐公司臨時(shí)設(shè)置的拍賣室。

    拍賣什么？

    地方代理權(quán)！

    去年12月，樂百氏花1000萬(wàn)元，從馬家軍那里購(gòu)買所謂的秘方“生命核能”。產(chǎn)品的影子都沒見著，各地代理商便蜂擁而至，光是省級(jí)代理權(quán)就拍賣出1700多萬(wàn)元。

    而宋維揚(yáng)的一篇抗戰(zhàn)檄文，經(jīng)過媒體的推波助瀾后，其商業(yè)價(jià)值并不比“生命核能”更低。

    各路記者架起長(zhǎng)槍短炮，代理商們躍躍欲試，宋其志拿起拍賣槌笑道：“喜豐冰茶，將不再設(shè)立省級(jí)總代理，今后的代理合同最高為市一級(jí)?！?br/>
    “轟！”

    此言一出，眾皆嘩然。

    因?yàn)檫@個(gè)年頭，企業(yè)為了迅速鋪開渠道，基本上都選擇省級(jí)總代理模式。

    “宋經(jīng)理，你們?cè)趺纯梢詠y來？”

    “市級(jí)代理合同有什么意思？浪費(fèi)我時(shí)間！”

    “抗議，強(qiáng)烈抗議！”

    “……”

    宋其志微笑道：“如果哪位愿意做省級(jí)總代理，那也很簡(jiǎn)單，把該省所有市級(jí)代理權(quán)拍下來就可以了?！?br/>
    在場(chǎng)的代理商們，包括那些記者，都以為喜豐公司想錢想瘋了。

    去年的喜豐罐頭，基本上采取“工廠——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”模式，偶爾幾個(gè)省才擁有總代理，因?yàn)楹芏啻砩虒?duì)罐頭沒有足夠信心。而現(xiàn)在流行的模式為“工廠——省級(jí)總代理——經(jīng)銷商——消費(fèi)者”，有些大品牌，比如可口可樂、三株口服液什么的，在總代理下面還有一級(jí)代理、二級(jí)代理。

    但是，這種模式存在巨大缺陷，即工廠把貨發(fā)給總代理或一級(jí)代理就不管了，與終端銷售商無法有效溝通，完全搞不清楚自己的產(chǎn)品賣到了哪里，搞不清楚市場(chǎng)具體情況，有的代理商、經(jīng)銷商之間還存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。

    這導(dǎo)致很多大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)極慢，下面出了問題，有可能半年之后才收到消息。

    而且，各省的銷售渠道，全被省級(jí)代理商所掌控。一旦出現(xiàn)異常情況，省級(jí)代理商完全可以跟公司叫板，矛盾處理不好，一崩就是一個(gè)省的市場(chǎng)。

    再過幾年，可口可樂等外國(guó)大品牌，率先在中國(guó)掀起銷售模式改革。可口可樂直接把代理商給取消了，每個(gè)市縣設(shè)立銷售公司，直接面對(duì)終端零售商，一家銷售公司只需安排一個(gè)財(cái)務(wù)人員、一兩個(gè)經(jīng)理和一大批業(yè)務(wù)員，就此實(shí)現(xiàn)對(duì)終端市場(chǎng)的完全把控。

    到了21世紀(jì)，基本上所有大品牌都學(xué)著這樣搞，不這樣搞的差不多都死透了。即便不掌控終端商，也是采取分級(jí)經(jīng)銷制度，而不是分級(jí)代理制度——比如加多寶。經(jīng)銷商和代理商，說起來大同小異，甚至在90年代經(jīng)常視為等同，但區(qū)別還是很大的。

    由于人才奇缺，無法一口氣組建數(shù)百家地區(qū)銷售公司，宋維揚(yáng)更不敢盲目擴(kuò)張，難以一步到位。所以他選了個(gè)折中的辦法，即取消省級(jí)總代理，把市級(jí)定為最高一級(jí)的代理商。

    說得簡(jiǎn)單形象一點(diǎn)，約等于從周天子的分封制，變成了秦始皇的郡縣制。

    公司將在每個(gè)省設(shè)立一到兩個(gè)地區(qū)分公司，直接對(duì)市級(jí)代理商負(fù)責(zé)，隨時(shí)掌握各市縣的市場(chǎng)情況，以便做出快速的反應(yīng)調(diào)整。同時(shí)也是在監(jiān)視各地代理商，一旦出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，那就列入臨時(shí)黑名單，酌情考慮終止合同或者不再續(xù)約。